.webp)
Pengertian Penetrasi Pasar
Hooley, Saunders yang dikutip Cicik Harini dan Yulianeu dalam jurnal ekonomi dan bisnis Universitas Kristen (UKSW) Salatiga menyebutkan penetrasi pasar mengasumsikan bahwa ada permintaan yang belum terpenuhi dalam pasar dan bahwa konsumen masih mempunyai sumber daya yang belum digunakan. Hal ini dapat dicapai dengan cara mendapatkan pembeli yang lebih banyak dari pasar sasaran yang sama atau membuat pembeli yang telah ada lebih sering membeli produk yang telah ada.
Hooley menyebut satu faktor terbesar dari nilai penetrasi pasar adalah kapasitasnya untuk berhasil dan memberikan keuntungan dengan cara mengendalikan dan menyesuaikan permintaan pasar, penjualan dan tanggapan pasar melalui manajemen merek, penetapan harga, pengemasan dan promosi.
Sementara itu mengutip Investopedia, penetrasi pasar adalah ukuran seberapa banyak produk atau layanan digunakan pelanggan dibandingkan dengan total perkiraan pasar untuk produk atau layanan tersebut. Penetrasi pasar bisa digunakan untuk mengembangkan strategi yang digunakan demi meningkatkan pangsa pasar produk atau layanan tertentu.
SCROLL TO CONTINUE WITH CONTENT
Penetrasi pasar bisa digunakan untuk menentukan besarnya pasar potensial. Jika pasar potensial besar, hal ini bisa mendorong pendatang baru di industri tersebut untuk mendapatkan pangsa pasar atau persentase dari total jumlah pelanggan potensial dalam industri tersebut.
Misalnya saja ada 300 juta penduduk di suatu negara, dan 65 juta di antaranya memiliki ponsel. Penetrasi pasar ponsel sekitar 22%. Secara teori masih ada 235 juta pelanggan potensial atau calon pelanggan ponsel, atau 78% dari populasi masih belum dimanfaatkan. Angka penetrasi ini bisa menunjukkan potensi pertumbuhan produsen ponsel.
Dengan kata lain, penetrasi pasar bisa digunakan untuk menilai industri secara keseluruhan untuk menentukan potensi perusahaan dalam industri tersebut untuk memperoleh pangsa pasar atau meningkatkan pendapatan mereka lewat penjualan produk atau jasanya.
Dari contoh di atas, penetrasi pasar ponsel global sering digunakan untuk memperkirakan apakah produsen ponsel dapat memenuhi estimasi pendapatan dan pendapatan mereka. Jika pasar dianggap jenuh, berarti perusahaan yang sudah ada memiliki sebagian besar pangsa pasar-hanya menyisakan sedikit ruang untuk pertumbuhan penjualan baru.
Manfaat Melakukan Penetrasi Pasar
- Penetrasi pasar bisa digunakan untuk mengukur keberhasilan penjualan dari hasil kampanye penjualan dan pemasaran. Dalam hal ini bisa digunakan sebagai alat ukur melihat apakah pangsa pasar meningkat atau menurun.
- Penetrasi pasar memberikan perusahaan wawasan tentang bagaimana pelanggan mereka dan keseluruhan pasar melihat produk mereka.
- Hitungan-hitungan penetrasi pasar tersebut bisa digunakan untuk membandingkan kinerja maupun penjualan produk dari perusahaan dengan pihak kompetitor.
Keuntungan dan Kerugian Strategi Penetrasi Pasar
1. Keuntungan Menerapkan Strategi Pasar
Memahami penetrasi pasar bisa membantu kamu untuk membuat keputusan yang tepat selama upaya pemasaran produk atau jasamu. Berikut beberapa kelebihan menerapkan strategi penetrasi pasar yang dikutip dari situs Indeed:
a. Pertumbuhan Lebih Cepat
Penetrasi pasar membantu meningkatkan basis pelanggan produk atau jasa perusahaanmu. Profesional sering menggunakan strategi ini dengan menurunkan harga untuk menarik perhatian konsumen dan mendorong lebih banyak penjualan.
Ketika penjualan semakin laris, binsis bisa memiliki kesempatan untuk memenuhi kebutuhan konsumen dan mendapatkan loyalitas mereka. Jika permintaan pelanggan meningkat dan membuat produksi menjadi tantangan, perusahaan bisa mulai menaikkan harga produk untuk menyeimbangkan pasokan dengan permintaan dengan mempertahankan pelanggan loyal.
b. Bersaing dengan Kompetitor
Penetrasi pasar juga memberi kesempatan untuk bersaing dengan kompetitor. Sebagai contohnya strategi penetrasi pasar memungkinkan tim pemasaran memberikan harga yang lebih murah ketika mengenalkan suatu produk untuk menarik perhatian pelanggan dari kompetitor yang memang mencari produk serupa dengan harga yang lebih murah.
Sebagai tanggapannya, pihak kompetitor bisa bersaing dengan mengenalkan produk baru atau dalam beberapa kasus meninggalkan pasar tersebut.
c. Efisiensi Biaya
Strategi penetrasi pasar bisa meningkatkan pangsa pasar perusahaan maupun volume penjualan produk maupun jasanya. Dengan memperkenalkan produk ke pasar dengan harga terendah, perusahaan menargetkan kuantitas penjualan produk dan memesan lebih banyak bahan dari vendor untuk memenuhi pasokan tersebut.
Hal ini memungkinkan perusahaan untuk menurunkan biaya produksi dan meningkatkan keuntungan dengan membeli bahan dalam jumlah besar untuk memenuhi permintaan basis pelanggan yang semakin berkembang.
2. Kerugian Menerapkan Strategi Penetrasi Pasar
Strategi penetrasi pasar biasanya menggunakan harga yang lebih murah dibandingkan kompetitor untuk menarik minat konsumen dan meningkatkan penjualan. Dengan meningkatnya permintaan produk, perusahaan bisa menghemat biaya dengan mengejar kuantitas produksi produk.
Namun hal ini tidak bisa berlaku untuk semua produk. Mengutip Chron berikut kerugian melakukan strategi penetrasi pasar:
a. Biaya Produksi yang Belum Terpenuhi
Jika kamu memproduksi produk dengan bahan baku yang mahal, menjualnya dengan harga terendah berpotensi tidak menghasilkan keuntungan yang signifikan. Perusahaan kecil sering kali mengalami kesulitan menekan biaya produksi terutama saat bersaing dengan perusahaan besar.
Dalam situasi ini, perusahaan harus mempromosikan produknya sebagai barang berkelas. Menonjolkan kemasan dan citra dari produk sebagai bagian kampanye pemasaran bisa memberikan hasil yang lebih dibandingkan bersaing dengan harga murah.
b. Citra Perusahaan Buruk
Menggunakan strategi penetrasi pasar bisa memperburuk citra perusahaan, khususnya yang juga memproduksi lini produk mewah. Jika konsumen terbiasa menggunakan produk yang lebih murah, mereka akan lebih akrab dengan produk berharga murah dibandingkan yang mewah.
Reputasi perusahaan sebagai produsen barang mewah pun bisa terkena imbasnya.
c. Menurunkan Harga di Pasaran
Penetrasi pasar bisa memicu semua harga produk serupa mengalami penurunan. Kompetitor sering mencoba untuk mencocokkan harga dengan produk serupa untuk mencoba masuk ke pangsa pasar.
Sementara itu, perusahaan pemrakarsa strategi penetrasi pasar harus berani menurunkan harga lebih murah untuk mengungguli persaingan. Hal ini bisa memicu para kompetitor untuk menjual produknya lebih murah dan bahkan hampir tidak menghasilkan keuntungan.
d. Kurangnya Hasil
Dalam kasus lain, strategi penetrasi pasar bisa memberi pengaruh kecil atau sama sekali tidak memberikan dampak. Misalnya sebuah perusahaan memasuki industri tertentu di mana harga produk sudah murah, menjual produk dengan harga lebih murah bisa menjadi hal yang tidak realistis.
Ketika konsumen sudah menjadi pelanggan loyal suatu produk berharga murah, perusahaan baru harus fokus untuk fokus melihat peluang lain daripada bersaing dengan menurunkan harga produknya.
e. Kejenuhan Pasar
Strategi penetrasi pasar biasanya efektif digunakan pada produk yang bisa diganti rutin, seperti makanan dan produk kebersihan. Jika strategi ini diterapkan untuk produk lain bisa jadi pasar akan cepat jenuh.
Misalnya orang tidak membutuhkan jumlah pakaian, furnitur atau elektronik yang tidak terbatas. Dengan begitu strategi penetrasi pasar tidak berlaku untuk produk-produk yang tidak harus sering diganti.
Cara Menghitung Penetrasi Pasar
Mengutip Investopedia, untuk menghitung penetrasi pasar, caranya dengan membagi volume penjualan saat ini dengan total volume penjualan semua produk serupa, termasuk yang dijual kompetitor.
Hasilnya dikalikan dengan 100 untuk memindahkan desimal dan membuat persentase.
Rumusnya:
 Foto: Aditya Mardiastuti/detikcom |
Sebagai contoh pada kuartal keempat tahun 2017, Apple Inc telah mengumpulkan pangsa pasar lebih dari 50% dari pasar smartphone di seluruh dunia. Apple secara konsisten memperkenalkan versi baru atau iPhone mereka dengan memberikan peningkatan tambahan, termasuk merilis iPhone X kelas atas.
Sebagai hasil penetrasi pasarnya, Apple kini memiliki pangsa pasar yang lebih besar daripada gabungan semua pesaingnya. Namun, perusahaan tersebut masih berpeluang untuk menambah basis pelanggannya dengan menarget pengguna smartphone kompetitornya untuk beralih ke produk mereka.
Strategi Terbaik Penetrasi Pasar
Mengutip situs Educba, berikut beberapa contoh strategi penetrasi pasar yang bisa dilakukan:
1. Penyesuaian Harga
Strategi penyesuaian harga merupakan salah satu strategi penetrasi pasar yang paling banyak digunakan. Sebagai contoh memberikan diskon produk maupun jasa dengan tujuan meningkatkan penjualan adalah bentuk strategi penyesuaian harga.
Perubahan (kenaikan atau penurunan) harga produk setelah mengangalisis produk pesaing juga merupakan skenario penyesuaian harga. Meski begitu, strategi pemasaran ini harus dilakukan dengan bijaksana karena jika berlebihan justru bisa merugikan keuangan perusahaan. Selain itu, menurunkan harga terlalu sering akan membuat konsumen percaya kualitas produkmu di bawah standar.
2. Promosi
Promosi produk lewat iklan merupakan salah satu cara untuk meningkatkan kesadaran merek. Perusahaan bisa melakukan promosi ini dalam jangka waktu panjang maupun pendek tergantung pada kebutuhan dan jumlah anggaran mereka.
Hal yang perlu diperhatikan adalah sebesar apapun kampanye atau promosi yang dilakukan harus direncanakan matang-matang. Jangan sampai kampanye promosi produkmu mudah di-counter kompetitor.
3. Saluran Distribusi Produk
Strategi ini merupakan salah satu strategi penetrasi pasar yang paling konstruktif. Misalnya kamu biasa memasarkan produkmu lewat gerai ritel, dengan strategi ini kamu mencoba saluran baru seperti e-commerce. Hal ini memungkinkan produkmu memasuki pasar yang lebih luas dan meningkatkan peluang untuk meningkatkan penjualan.
4. Meningkatkan Kualitas Produk
Cara lain melakukan penetrasi pasar adalah meningkatkan kualitas produkmu. Meski begitu, kadangkala mengkomunikasikan keunggulan produkmu dibandingkan yang produk lain kepada konsumen bisa menjadi salah satu trik marketing.
Sebab mayoritas konsumen terkadang terdorong membeli suatu produk hanya karena daya tariknya dan tidak serta merta memeriksa klaim iklan dari produk yang dijual. Jadi kamu bisa melakukan sedikit penyesuaian pada produk dan kemasannya untuk menarik minat konsumen dan meningkatkan penjualan.
5. Mengetahui Risiko dan Pertumbuhan
Mayoritas penjual seringkali hanya memikirkan pertumbuhan pasar dan memikirkan peluncuran produk baru. Sebenarnya hal ini juga bisa berisiko berhasil atau gagal, tapi hal ini bisa disiasati dengan saluran distribusi yang efisien dan proses pengiriman yang lancar.
Risiko juga bisa ditemukan ketika memasuki segmen baru. Oleh karena itu penting untuk mengetahui pasar dan produk kamu agar bisa efektif dan komunikatif dengan pelangganmu untuk mengetahui kebutuhan dan keinginan mereka.
6. Buat Hambatan Kompetitor untuk Masuk ke Pasar
Salah satu strategi penetrasi pasar adalah membuat hambatan bagi perusahaan lain untuk menjadi kompetitor dalam pasar produk yang serupa. Misalnya dengan meminimalisir biaya variabel.
Beberapa perusahaan yang memiliki teknologi superior bisa mengurangi biaya variabel dan meraih margin kotor dari produk yang terjual. Dengan pangsa pasar yang besar dan proses pemasaran yang efisien, kamu bisa menciptakan hambatan dan mencegah kompetitor masuk ke pangsa pasarmu.
7. Menjadi Unik
Untuk mengatasi tantangan penetrasi pasar, kamu harus lebih unik dan inovatif melakukan pendekatan. Strategi penjualan yang berulang akan memberikan hasil yang tidak memuaskan dan menghambat potensi pertumbuhan bisnismu.
Berpikir berbeda, inovatif, dan memodifikasi strategi penetrasi pasar diperlukan untuk mendapatkan keuntungan. Beberapa tips untuk menjadi unik yaitu:
- Mendidik pelanggan : Hal ini penting karena seringkali orang tidak menyadari kualitas produk dan bagaimana produk itu berguna bagi mereka.
- Membuat pembelian lebih mudah : Banyak bisnis yang sukses meminjamkan fasilitas kredit kepada pelanggan dan meningkatkan jumlah penjualan.
- Memperluas jaringan distribusi: Membuat produkmu mudah ditemukan di mana saja dan opsi layanan pengiriman bisa meningkatkan kuantitas penjualanmu secara signifikan.
- Mengubah desain produk: Dengan membuat produk yang lebih rama pengguna bisa meningkatkan peluang peningkatan penjualan produk secara signifikan. Misalnya membuat novel panjang menjadi novel paperback bukan hard-bound.
8. Diversifikasi
Strategi diversifikasi ini biasanya dilakukan ketika ada kejenuhan di pasar atau ketika terjadi perubahan lingkungan seperti sosial, ekonomi, teknologi atau peraturan. Strategi ini paling banyak diikuti pelaku bisnis di bidang kesehatan seperti rumah sakit.
Rumah sakit kini telah melakukan diversifikasi layanan mereka dalam bentuk fasilitas perawatan jangka panjang, penggantian biaya, hingga rujukan.
9. Kerja Sama Strategis
Bagi beberapa perusahaan memasuki pasar baru akan terasa sulit. Untuk mengatasinya banyak dari perusahaan ini bekerja sama untuk beroperasi di pasar tertentu, misalnya dalam bentuk bisnis joint venture di mana setiap mitra bisnis memegang posisi ekuitas. Kerja sama strategi ini paling umum ditemukan di industri farmasi.
Nah itulah pengertian, manfaat penetrasi pasar dalam bisnis. Semoga bermanfaat ya detikers!
(ams/fds)
