Produk UMKM Bagus Belum Tentu Laku di Luar Negeri, Ini Sebabnya

Pengusaha mikro, kecil, dan menengah (UMKM) perlu mengubah pola pikir ketika membidik pasar ekspor. Produk yang berkualitas tinggi tidak menjamin diterima oleh pasar luar negeri jika tidak disertai dengan pemahaman mendalam terkait standar regulasi dan kebutuhan pasar di negara tujuan ekspor.

Fasilitator Ekspor Pusat Pengembangan Sumber Daya Manusia Ekspor dan Jasa Perdagangan (PPEJP) Dede Saputra mengatakan, pengusaha UMKM perlu mengubah pendekatan dari produk sebagai pusat (product centric) menjadi kebutuhan pembeli (buyer centric) di negara tujuan ekspor.

"Produk yang bagus saja tidak cukup. Buyer tidak hanya membeli produk tapi keberlanjutan dan kepatuhan pada regulasi di negaranya. Pengusaha UMKM harus paham bagaimana negara tujuan ekspor memutuskan dalam memilih pemasok," ujar Dede dalam keterangannya, ditulis Senin (5/10/2026).

Dia menegaskan hal itu ketika menjadi pembicara pada sesi Export Bootcamp yang merupakan rangkaian kegiatan Bootcamp UMKM Untuk Indonesia (UUI) 2026: Kita Mau Kita Bisa, Menembus Batas Membuka Pasar Global. Acara yang diselenggarakan oleh Sampoerna Entrepreneurship Training Center (SETC) di bawah Payung Program Keberlanjutan "Sampoerna untuk Indonesia" ini menghadirkan lebih dari 180 UMKM dari seluruh Nusantara.

Dede yang juga Tenaga Ahli Kementerian Perdagangan (Kemendag) itu melanjutkan terdapat tiga pilar yang menjadi pertimbangan buyer untuk memilih pemasok, khususnya jika menggunakan skema Business-to-Business (B2B).

Pertama, kepatuhan regulasi dan sertifikasi. Buyer internasional, katanya, akan melakukan mitigasi risiko seperti kontainer barang yang tertahan di bea cukai atau pemanggilan kembali produk (recall). Untuk menghindari hal itu, pengusaha UMKM wajib memenuhi kelayakan mutu produk dan sejumlah syarat sertifikasi di negara tujuan.

Dia mencontohkan untuk ekspor produk pangan ke pasar China, pengusaha UMKM wajib memiliki sertifikat General Administration of Customs of the People's Republic of China (GACC), sementara untuk masuk ke pasar Amerika Serikat, suatu produk wajib memenuhi standar Food and Drug Administration (FDA).

Kedua, pengusaha UMKM harus memperhatikan keandalan pasokan produk. Keandalan pasokan produk, tambahnya, terkait dengan jaminan kelancaran stok, memenuhi standar operasional perusahaan (SOP), dan kualitas produk secara konsisten.

Dede mengingatkan ketika UMKM membawa contoh produk pada pameran internasional atau business matching, pengusaha usaha harus bisa memastikan pasokan jangka panjang. Ukuran keberhasilan dari pameran internasional pertama-tama ialah mendapatkan buyer berkelanjutan, bukan tentang produk yang laris.

"Jangan sampai saat diajak oleh Kemendag atau Bank Indonesia dalam ajang seperti Trade Expo Indonesia (TEI), kita hanya jadi penghibur. Harus siap segala macamnya," tegas Dede.

Pilar ketiga, lanjut Dede, berkaitan dengan skema perdagangan khususnya B2B. Buyer umumnya menghitung berdasarkan satuan palet atau kontainer dan bukan berdasarkan produk eceran. Pengusaha UMKM perlu merinci penetapan harga, kapasitas produksi bulanan, kemampuan mesin, jumlah SDM, manajemen pasokan, hingga biaya jalur pengiriman (forwarder).

"Perlu diingat untuk B2B, lebih dari 78% buyer mengeliminasi calon pemasok jika spesifikasi teknis, kualitas, sertifikasi food safety, kapasitas tidak tercantum secara transparan sejak awal," tegasnya.

Tren Pasar Global

Dede menambahkan pengusaha UMKM juga perlu belajar untuk membaca tren kebutuhan pasar global atau validasi pasar. Cara paling sederhana, katanya, ialah dengan melihat produk asal Indonesia yang paling laris di pasar global.

"Siapa pembeli terbesar, bagaimana tren pertumbuhan suatu produk, karakter produk seperti apa, termasuk mapping Indonesian Trade Promotion Center (ITPC) dan Atase Perdagangan (Atdag) yang bisa membantu ekspor," jelasnya.

Selain membaca tren pasar global, pengusaha UMKM juga perlu mengecek produk yang potensial asal Indonesia yang diterima di pasar global. Saat ini, tiga produk UMKM Indonesia yang banyak diminati antara lain kopi, cokelat, dan sepatu olahraga.

Selain mengubah pola pikir, Dede meminta pengusaha UMKM untuk menghindari empat hal yang membuat produk tidak diterima pasar global. Pertama, materi promosi atau brosur yang tidak sesuai dengan pasar negara tujuan.

"Jangan buat profil perusahaan dalam bahasa Indonesia ketika mengincar pasar ekspor," paparnya.

Kedua, hindari membuat klaim palsu terkait kapasitas produksi. Alih-alih menyebut mampu memproduksi dalam skala tak terbatas, pengusaha UMKM lebih tepat menjelaskan secara rinci kapasitas produksi riil secara jujur. Ketiga, pengusaha UMKM juga perlu memperjelaskan minimum order quantity (MOQ) yang jelas dan realistis.

"Terakhir, pahami ada perbedaan zona waktu dengan buyer sehingga harus responsif ketika berkomunikasi," imbuhnya.