Apa Itu Sales Pipeline? Fungsi, Tahapan, dan Cara Membuatnya

Sales pipeline adalah istilah dalam suatu program bisnis yang memiliki peran penting, terutama dalam hal penjualan. Sales pipeline berfungsi untuk membantu meningkatkan penjualan perusahaan.

Nah, bagi kamu yang sedang bekerja di bidang sales pelajari lebih dalam yuk tentang sales pipeline. Simak penjelasan lengkapnya di bawah ini.

Pengertian Sales Pipeline

Dikutip dari salah satu jurnal Universitas Brawijaya karya Mokh. Pungky Fadhli, dkk, maksud dari sales pipeline adalah model atau suatu program yang memanfaatkan teknologi, untuk mengontrol suatu proses atau alur penjualan.

Singkatnya, dalam bahasa Indonesia, sales pipeline artinya jalur penjualan. Sales pipeline akan memvisualisasikan suatu prospek, hingga prospek tersebut mencapai kesepakatan penawaran.

Rizal Alfisyahr dan Lusy Deasyana Rahma Devita dalam buku e-book Manajemen Penjualan, menuliskan pengertian sales pipeline yaitu urutan tindakan spesifik yang perlu dilakukan staf penjualan, dalam rangka memindahkan prospek baru ke pelanggan.

Sales pipeline berfokus pada serangkaian tindakan yang dilakukan oleh penjual. Tujuan sales pipeline adalah mengoptimalkan penyampaian informasi penjualan.

Jadi, sales pipeline merupakan cara visual dalam mengawasi alur penjualan untuk melacak jumlah pembeli yang potensial. Dalam hal ini, prospek yang sudah mencapai kesepakatan, akan dibagi menjadi beberapa tahapan penjualan.

Sales pipeline merupakan komponen utama dari Customer Relationship Management (CRM) yang membantu sales executive untuk mengatur data-data dari pelanggan. Misalnya, account, riwayat pelanggan, daftar kontak pelanggan dan lain-lain. CRM sendiri yaitu strategi bisnis yang dalam prosesnya memadukan hubungan manusia dan teknologi.

Fungsi Sales Pipeline

Adapun fungsi dari sales pipeline adalah sebagai berikut:

1. Sales pipeline berfungsi untuk merekam data-data perusahaan
2. Membuat hingga mengawasi alur penjualan
3. Menjadi komponen utama CRM untuk membantu sales executive
4. Mampu memunculkan peluang pada tiap tahapan penjualan
5. Mengoptimalkan penyampaian informasi antara pihak perusahaan dan pelanggan.

Tahapan Pembuatan Sales Pipeline

Mengutip laman pipedrive.com, berikut adalah tahapan pembuatan sales pipeline:

1. Pencarian (Prospecting)

Setiap organisasi atau perusahaan pasti memiliki prospeknya masing-masing. Hal ini akan bergantung pada klien, produk hingga struktur organisasinya. Oleh karena itu, tahap pertama dalam membuat sales pipeline yaitu melakukan untuk menemukan calon pembeli.

2. Kualifikasi (Qualifying)

Tahapan pembuatan sales pipeline kedua yaitu melakukan kualifikasi yang tujuannya untuk menemukan prospek yang tepat dari sesuatu yang kita jual. Tahapan ini juga bisa disebut sebagai riset.

• Ada beberapa syarat kualifikasi yang perlu diperhatikan. Untuk itu, pastikan tahapan kualifikasi menjawab pertanyaan berikut:
• Apakah prospek memiliki anggaran yang cukup untuk produk kamu?
• Bisakah prospek yang kamu buat bisa benar-benar membuat keputusan seseorang untuk membeli?
• Apakah mereka (target pelanggan/konsumen) benar-benar membutuhkan produk kamu?
• Apakah pelanggan/konsumen tampaknya siap untuk membeli produk kamu sekarang?

3. Menghubungi (Contacting)

Pada tahap ini, seorang staf penjualan akan melakukan kontak pertama dengan calon pelanggan. Hal tersebut bisa dilakukan melalui telepon, email, media sosial, pesan teks, maupun obrolan secara langsung.

4. Membangun Suatu Hubungan (Building Relationships)

Tidak hanya sekedar menjual kepada pelanggan, kita juga perlu membangun hubungan dengan mereka. Tim sales atau perwakilan perusahaan harus bisa memelihara hubungan baik dengan pembeli maupun calon pembeli.

Tujuannya yaitu untuk membangun kepercayaan dengan prospek kamu. Sehingga, mereka akan merasa nyaman setiap membeli suatu produk yang kamu tawarkan.

5. Penutupan (Closing)

Setelah ada pihak perusahaan yang melakukan kontak dengan pelanggan, untuk menjelaskan produk dan membangun kepercayaan, langkah selanjutnya yaitu closing.

Tahap ini menjadi tahapan untuk menyelesaikan kesepakatan. Bagaimana penjualan bisa terjadi? Hal ini sangat tergantung pada tim sales atau perwakilan perusahaan dan pelanggan kamu.

Ada pelanggan yang mengatakan "Ya" atau "Setuju" secara langsung. Namun, dalam beberapa kasus, kamu juga mungkin perlu membuat konsesi (pemberian hak pihak pertama dan pihak kedua) untuk melakukan penjualan.

6. Menindaklanjuti (Follow Up)

Tahap follow up ini juga menjadi tahap yang perlu dilakukan dalam sales pipeline. Bukan karena pelanggan belum siap untuk membeli saat pertama kali dihubungi, bukan berarti pelanggan belum siap untuk membeli di kemudian hari juga.

Periksa dan hubungi secara berkala, untuk melihat bagaimana mereka dan apa yang mereka lakukan. Di mana, tahap ini juga merupakan bagian dari langkah untuk membangun hubungan dengan pelanggan.

Cara Membuat Sales Pipeline

1. Mencatat Daftar Calon Pembeli

Cara membuat sales pipeline yang pertama yaitu mencatat daftar pelanggan potensial. Salah satu cara untuk melacak peluang penjualan yaitu dengan menggunakan alat spreadsheet seperti Google Spreadsheet atau Excel.

2. Siapkan Alur Penjualan

Kita bisa pecahkan atau membagi setiap transaksi ke dalam aktivitas harian. Cara ini perlu dilakukan oleh sales untuk menutup penjualan.

Dengan mengelola setiap aktivitas penjualan, tim sales mungkin akan lebih berhasil dalam mencapai sasaran penjualan mereka.

3. Sempurnakan Alur Penjualan

Setelah kita telah menerapkan alur penjualan, sempurnakanlah alur tersebut agar prospek terjadi secara konsisten.

Ketika direncanakan dengan jelas, sales pipeline akan menjadi sesuatu yang mengarahkan kita untuk memprediksi pendapatan penjualan.

4. Rutin untuk Memperbarui

Setelah sales pipeline telah dibuat dan kita telah memasukkan daftar kontak dan status kesepakatan yang ada, pastikan untuk perbarui hal tersebut.

Seringkali,dalam sebuah tim mereka akan kesulitan untuk menyesuaikan ini. Jadi, kuncinya adalah mengembangkan kebiasaan memindahkan transaksi melalui pipeline.

Itu tadi penjelasan tentang sales pipeline lengkap dengan fungsi hingga tahap membuatnya. Jadi sederhananya, yang dimaksud sales pipeline sebenarnya adalah gambaran dari proses atau rangkaian alur penjualan yang dilakukan oleh tim sales, baik itu yang sedang dilakukan maupun yang sudah dilakukan.