.webp)
Cross selling merupakan salah satu strategi marketing yang digunakan dalam kegiatan penjualan. Dalam Bahasa Indonesia, cross selling artinya penjualan silang.
Detikers, biasanya ketika sudah membahas cross selling kita juga akan mendengar praktik upselling. Cross selling dan upselling merupakan praktik yang dilakukan dalam Customer Relationship Management (CRM) atau manajemen hubungan pelanggan.
Peran cross selling dan upselling sangat penting dalam bisnis, karena bisa membantu untuk meningkatkan omzet penjualan. Berikut merupakan penjelasan apa itu cross selling, manfaat, contoh, hingga perbedaannya dengan upselling.
SCROLL TO CONTINUE WITH CONTENT
Apa itu Cross Selling
Menurut Kamakura yang dikutip dalam repository Universitas Sriwijaya (Unsri) oleh Muhammad Ihsan, arti cross selling adalah teknik untuk meningkatkan penjualan dengan membuat pembeli yang membeli satu produk, menjadi membeli banyak produk/layanan. Praktik cross selling diterapkan selama proses pembelian dengan pelanggan.
Sementara dalam laman HubSpot, maksud dari cross selling yaitu cara untuk mendorong pembelian produk apa pun, yang ada hubungannya dengan produk utama. Cross selling menjadi teknik penjualan yang bersifat tersirat oleh perusahaan kepada para pelanggan yang sudah ada.
Tujuan cross selling adalah meyakinkan pelanggan untuk mengeluarkan lebih banyak uang, dengan membuat mereka membeli barang tambahan. Cross selling disebut juga sebagai suatu konsep yang mencakup peningkatan penjualan, pemesanan dan pelayanan terhadap pelanggan.
Dalam melakukan cross selling, pihak perusahaan (baik itu sales, kasir atau siapa pun) akan menyarankan pelanggan untuk membeli produk pelengkap dari suatu produk yang sudah mereka beli. Jadi, bisa dibilang kalau cross selling itu termasuk proses pemasaran yang tidak membutuhkan biaya, sebagai upaya untuk meningkatkan penjualan.
Sederhananya, cross-selling artinya cara untuk merekomendasikan produk lain yang relevan yang bisa dicoba oleh pelanggan. Berhasilnya praktik cross selling akan tergantung pada kemampuan tenaga penjual, untuk menjelaskan seberapa efisien dia dalam menunjukkan atau menghubungkan produk/layanan kepada pelanggan.
Manfaat Cross Selling
Ada banyak peran penting serta manfaat kenapa kita harus menerapkan cross selling dalam bisnis. Beberapa alasan pentingnya cross selling yaitu karena bisa untuk meningkatkan penjualan, mengurangi biaya pemasaran hingga membantu meningkatkan loyalitas pelanggan.
Dikutip dari laman Commercemates, berikut adalah manfaat dari cross selling:
1. Meningkatkan Penjualan
Manfaat cross selling yang pertama yaitu meningkatkan penjualan. Cross selling menjadi metode di mana perusahaan meningkatkan penjualannya, dengan cara memotivasi pelanggan untuk membeli lebih banyak produk ataupun layanan yang mereka punya.
Nantinya, selama proses pembelian pelanggan akan diperkenalkan dengan produk terkait atau produk pelengkap. Kemudian, setelah dijelaskan pelanggan mungkin akan termotivasi untuk membeli produk tersebut.
2. Sarana untuk Mengurangi Biaya Penjualan
Biaya penjualan menjadi salah satu beban utama bagi setiap kegiatan bisnis. Setiap bisnis tentu bisa menghabiskan biaya untuk kegiatan marketing yang lebih banyak, tujuannya supaya bisa menarik pelanggan baru dan meningkatkan penjualan mereka.
Namun, melalui cross-selling ini perusahaan bisa mengurangi biaya pemasaran mereka. Pasalnya, teknik cross selling menargetkan pelanggan yang sudah ada untuk membeli lebih banyak dari produk bisnis yang berbeda.
Produk yang berbeda (tapi tetap berhubungan dengan produk lainnya) akan diperkenalkan kepada pelanggan yang sudah ada, artinya itu dilakukan perusahaan dengan sedikit usaha dan uang bukan? Sehingga, perusahaan kemudian bisa berinvestasi lebih ke strategi pemasaran lainnya untuk memperoleh dan menarik pelanggan baru dari luar.
3. Membantu untuk Promosi Produk
Cross-selling berfungsi sebagai alat yang efisien untuk mempromosikan produk/layanan. Ini merupakan proses di mana pelanggan bisa mengetahui tentang produk yang berbeda, dari merek yang sama. Mereka diperkenalkan dengan beberapa produk yang mungkin sebelumnya tidak mereka kenal.
Jadi ketika mereka mengetahui fitur dari produk yang direkomendasikan itu, mungkin saja mereka juga akan menginformasikannya lagi ke orang-orang yang mereka kenal. Cara ini menjadi metode yang sangat sederhana dan ekonomis untuk mempromosikan produk ke banyak orang.
4. Membuat Hubungan Baik dengan Pelanggan
Peran teknik cross selling cukup efisien dalam membangun hubungan yang lebih baik dengan pelanggan. Melalui penjualan silang, pelanggan bisa memperoleh semua data yang relevan.
Informasi yang dikumpulkan itu akan membantu bisnis perusahaan dalam memahami kebutuhan dan keinginan aktual dari pelanggannya. Perusahaan bisa menggunakan informasi ini dalam kebijakan untuk melayani pelanggan mereka dengan lebih baik, sekaligus menjadi cara menjalin hubungan baik dengan pelanggan.
5. Membantu Meningkatkan Loyalitas Pelanggan
Kesetiaan atau loyalitas pelanggan sangat penting bagi kelanjutan suatu bisnis untuk jangka panjang. Melalui teknik cross selling, kita akan mencoba meyakinkan pelanggan yang sudah ada untuk menggunakan lebih banyak produk yang kita miliki.
Upaya ini dilakukan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dengan memperkenalkan semua produk terkait. Dengan demikian, hal ini juga akan meningkatkan tingkat kepuasan pelanggan dan mengembangkan rasa loyalitas mereka.
6. Memberikan Kemudahan dan Fleksibilitas Pelanggan
Manfaat dari cross selling selanjutnya adalah memberikan fleksibilitas ke para pelanggannya. Dalam hal ini, setiap perusahaan tentu ingin melayani pelanggan mereka dengan cara yang terbaik. Tujuannya untuk membuat mereka senang dan nyaman dengan layanan yang dimiliki.
Cross selling bisa meningkatkan layanan perusahaan dengan menginformasikan produk yang berbeda dari kebutuhan pelanggan. Ketika pelanggan mengetahui semua produk dari merek perusahaan itu, mereka bisa memenuhi seluruh kebutuhan di satu tempat. Hal itu bisa memberikan kenyamanan bagi mereka.
Contoh Cross Selling
Contoh dari cross selling adalah ketika kita membeli paket makanan dan minuman dari restoran cepat saji. Misal, ada pelanggan yang memesan burger.
Di sini, contoh cross selling akan dilakukan oleh seorang kasir. Untuk melakukan cross selling, bisanya si kasir akan menawarkan item tambahan untuk membuat makanan yang dipesan itu lengkap (tidak hanya burger saja).
Saat akan melakukan pembayaran, kasir akan bertanya apakah kita ingin menambahkan kentang goreng, milkshake atau minuman soda untuk dinikmati bersama burgernya. Dalam hal ini, cross selling akan membangun pembelian awal dengan produk pelengkap.
Contoh praktik cross selling lainnya yaitu saat kita ingin membeli laptop. Misalkan kita emang mau beli laptop aja, tapi saat di sana penjual juga menawarkan dan meyakinkan kita untuk membeli mouse dan case laptopnya juga.
Perbedaan Cross Selling dan Upselling
Perbedaan utama antara cross selling dan upselling adalah pada fungsi dan fokus penawarannya. Cross selling merupakan teknik penjualan silang dengan menambah penjualan melalui produk tambahan yang melengkapi pembelian awal, sedangkan upselling merupakan teknik untuk menambah pembelian dengan menjual prospek dengan versi yang ditingkatkan dari produk asli.
Mengutip laman Key Differences, arti upselling adalah strategi untuk membujuk pelanggan agar membeli produk serupa dengan spesifikasi dan fitur yang lebih tinggi, daripada mengikuti pilihan awal. Teknik upselling merupakan cara untuk mendorong pembelian apa pun, sebagai pembelian tambahan kepada pelanggan menjadi lebih mahal dengan opsi peningkatan (upgrade) atau premium.
Motif utama dari teknik cross selling adalah untuk meyakinkan pelanggan untuk membelanjakan lebih banyak selama proses pembelian. Sementara dengan upselling, kita tidak menawarkan produk sampingan untuk melengkapi pembelian awal pelanggan, melainkan menawarkan versi upgrade dari produk yang baru/akan pelanggan beli.
Dalam upselling, penjual sering membandingkan produk utama dengan produk premium. Hal itu dilakukan untuk menunjukkan fitur dan spesifikasi tambahan kepada pelanggan, supaya meningkatkan harga pembelian yang sebenarnya.
Contoh Upselling
Ketika kita membeli sebuah earphone kabel, penjual akan menunjukkan kepada pelanggan earphone dengan versi terbaru yang lebih baik dari earphone kabel. Misalnya, earphone bluetooth tanpa kabel. Dalam melakukan upselling-nya, penjual akan menjelaskan kepada pelanggan fitur-fitur tambahan yang tidak ada pada earphone kabel yang telah pelanggan rencanakan untuk dibeli.
Itu tadi penjelasan tentang cross selling yang artinya teknik atau metode penjualan yang menyarankan pelanggan, untuk membeli produk tambahan sebagai pelengkap dari produk utama yang dibeli. Sekarang, detikers jadi paham bukan apa perbedaan cross selling dan upselling?
(khq/fds)
